1 er écrit : étude de cas

Publié le 14 mai 2007 par Célya

Voilà le sujet... comme vous pouvez constater c'était assez difficil... et surtout bien prise de tête! en plus moi je ne suis pas habituée a rester assise 5h concentrée sur une chaise lol

Session 2007

Brevet de technicien supérieur

Négociation et Relation Client

Management et gestion d’activités commerciales

Durée : 5 heures

Coefficient : 4

Matériel autorisé :

Calculatrice de poche de fonctionnement autonome, sans imprimante et sans

dispositif de communication externe (circulaire n° 99-186 du 16/11/1999)

Aucun document autorisé.

Dés que le sujet est remis, assurez vous qu’il est complet.

Le sujet comporte 22 pages numérotées de 1 à 22.

Code sujet : NRMGAC-P07

Le sujet comporte 2 dossiers et 7 annexes numérotées de 1 à 7

Cette étude part de données réelles qui ont été modifiées pour des raisons de

confidentialité.

Composition du sujet

Les contextes professionnels des études :

Dossier 1 :

PACKING EMBALLAGES

Il vise à apprécier votre capacité à :

- appréhender le contexte commercial de l’entreprise,

- mettre en oeuvre des procédures de recrutement,

- définir des objectifs réalistes et analyser le portefeuille de clients.

Dossier 2 :

NOVIRESTO

Il vise à apprécier votre capacité à :

- repérer les fonctionnalités d’un logiciel de relation client,

- mesurer la rentabilité d’une action commerciale.

Recommandations importantes

Le candidat peut traiter chaque dossier de manière indépendante puisque

chacun d’eux propose une situation commerciale originale.

Il est rappelé au candidat qu’en aucun cas il ne doit faire figurer ou apparaître son

nom propre dans la copie.

Liste et répartition des annexes par dossier

Dossier 1 :

PACKING EMBALLAGES

Annexe 1 : Achats de fruits et légumes frais

par les ménages français p 7 à p 9

Annexe 2 : Définition du poste à pourvoir

et profil de candidat p 10

Annexe 3 : Trois curriculum vitae p 11 à p 13

Annexe 4

Annexe 5 : Résultats de monsieur FLAVIN 2001-2006 p 14

Dossier 2 :

: Extrait du fichier du secteur 04, 05, 07, 26, 38 p 14NOVIRESTO

Annexe 6 : Pages écran du logiciel NOVACIAL p 17 à p 21

Annexe 7 : Extrait de l’appel d’offre p 22

Dossier 1 : PACKING EMBALLAGES

La société Packing Emballages est leader mondial de la filière papier et carton. Elle

est présente en Europe et en France, en particulier dans le secteur de l’emballage des

fruits et légumes en carton ondulé.

En France, l’activité de Packing Emballages s’organise de la façon suivante :

six usines de production de 230 000 tonnes par an,

La commercialisation des cartons auprès des producteurs de fruits et légumes est

assurée par une équipe de 12 commerciaux encadrée par un directeur commercial.

Chaque commercial a un secteur déterminé. Les commerciaux prospectent et visitent

régulièrement leur secteur.

Les commandes sont prises

en m2 de carton (fabriqué par les usines)

puis les cartons sont livrés montés

(par les usines de montage) aux producteurs.

Après avoir été en charge d’un secteur pendant quatre ans, vous venez d’être

promu(e) chef des ventes, nouvelle fonction créée sur la région Sud Est.

Vous êtes directement rattaché(e) au directeur commercial.

Votre nouvelle fonction comprend deux axes :

vingt stations de montage réparties sur tout le territoire.

groupements de producteurs…,

la négociation auprès d’un portefeuille de grands comptes (Intermarché,

la gestion de l’équipe de quatre commerciaux

du Sud Est de la France

(Rhône-Alpes,

Provence-Alpes-Côte d’azur

et Languedoc Roussillon), ce dernier axe constituant l’objet essentiel de l’étude

suivante.

la direction, l’organisation et

Région Sud Est

de la France

ARTIE 1 : ÉTUDE DU MARCHÉ DES FRUITS ET LÉGUMES

L’évolution de la production et de la consommation de fruits et légumes a une

influence directe sur l’activité de la filière emballages et donc sur celle des

commerciaux de l’entreprise.

Confronté(e) à une équipe qui se plaint d’une surcharge de travail, vous étudiez

l’hypothèse d’un recrutement, sur le secteur de M. FLAVIN, le plus en difficulté en

apparence.

Avant de prendre cette décision, vous souhaitez analyser l’évolution du marché des

fruits et légumes.

Travail à faire

1.1 Identifier les opportunités et les menaces du marché des fruits et légumes.

Annexe à consulter

Annexe 1

: Achats de fruits et légumes frais par les ménages français

ARTIE 2 : RECRUTEMENT D’UN COMMERCIAL

Au cours de l’entretien annuel d’évaluation, monsieur Flavin, commercial responsable

du secteur 04, 05, 07, 26, 38 vous a fait part de la surcharge de travail sur ce secteur.

Les résultats obtenus confirment un surcroît d’activité pour ce territoire géographique

qui présente un potentiel inexploité. La direction commerciale envisage le recrutement

d’un nouveau vendeur.

Vous avez défini avec le directeur commercial un profil de poste.

Travail à faire

2.1 Rédiger le texte de l’annonce qui sera publiée dans le journal local « Le

Dauphiné ».

2.2 Vous avez reçu trois curriculum vitae à ce jour. Analyser à l’aide d’une grille

« points forts-faibles » les trois curriculum vitae reçus afin de préparer les entretiens

de chaque candidat.

A nnexes à consulter

Annexe 2

: Définition du poste à pourvoir et profil du candidat

Annexe 3

: Trois curriculum vitae

ARTIE 3 : PRÉPARATION DE L’ACTIVITÉ DU NOUVEAU VENDEUR

Le secteur actuel de M. Flavin doit être redécoupé afin d’intégrer le nouveau vendeur.

La clientèle de ce secteur est constituée de producteurs de fruits. Les fruits produits

dans les départements de la Vallée du Rhône (07, 26, 38) sont des fruits d’été

(pêches, brugnons…), dans les départements des Alpes (04, 05), ce sont davantage

des fruits d’automne (pommes, poires).

Les commerciaux sont rémunérés sur la base d’un fixe relativement faible auquel

s’ajoute une commission sur la quantité vendue (surface en m

La moyenne annuelle réalisée par les 12 commerciaux de l’entreprise est de 4 260

milliers de m

Vous souhaitez que les deux commerciaux se partagent le portefeuille de clients de ce

secteur en équilibrant leur charge de travail et leur rémunération.

2 de carton).2 de carton.

Travail à faire

3.1 Indiquer les critères à prendre en compte pour équilibrer la charge de travail des

deux commerciaux.

3.2 Analyser le fichier puis proposer une répartition des clients entre les deux

commerciaux.

3.3 Á partir des résultats obtenus sur le secteur de monsieur Flavin de 2001 à 2006,

déterminer les ventes prévisionnelles en m

la méthode de votre choix.

3.4 À partir de la proposition de répartition formulée en 3.2, en déduire les ventes

prévisionnelles de chacun des deux commerciaux.

3.5 Proposer des objectifs pour chaque commercial, en indiquant notamment les

moyens à mettre en oeuvre pour atteindre la moyenne annuelle des autres

commerciaux de l’entreprise.

Annexes à consulter

:2 de carton pour 2007 sur ce secteur, par

Annexe 4

: Extrait représentatif du fichier du secteur 04, 05, 07, 26, 38

Annexe 5

: Résultats de Monsieur FLAVIN 2001-2006

Annexe 1

: Achats de fruits et légumes frais par les ménages français

Un bilan mitigé et hétérogène

Les achats (en volume) de fruits et légumes frais y compris la 4

connu deux hausses consécutives en 2003 et 2004. Les résultats 2005 se révèlent

moins bons, reflet d'une offre parfois insuffisante, cependant un ralentissement de la

demande a bien eu lieu. On ne peut toutefois pas parler de contre-performance. Les

achats faiblissent de 0,7% par rapport à 2004. Leur niveau reste nettement supérieur à

la moyenne 2001-2004. Mais il ne rivalise pas avec l'année exceptionnelle que fut l'an

2000. En 2004, les prix marquaient leur premier recul significatif depuis 2000 (-5,2%).

En 2005, ils croissent à un rythme modéré par rapport à l'année précédente (+1,6%)

et se retrouvent ainsi au même niveau que la moyenne 2001-2004. Cette progression

des prix permet de soutenir le chiffre d'affaires du marché global à +0,9%, légèrement

supérieur à sa moyenne. Néanmoins, ces évolutions cachent une réalité très

disparate d'une espèce à l'autre. À elle seule, la 4

moitié de la croissance du chiffre d'affaires total. La moitié restante provient des autres

légumes frais, l'ensemble des fruits ayant une participation nulle. Le prix moyen des

légumes tire celui du marché à la hausse, tandis que celui en fruits est similaire à 2004

et que le prix de la quatrième gamme fléchit. Si la constance de la taille de clientèle et

des quantités par acte montre un intérêt manifeste des consommateurs pour les fruits

et légumes, côté demande, certains indicateurs sont décevants. Le niveau moyen

d'achat et la fréquence se renforçaient en 2004 alors qu'ils se replient nettement cette

année.

ème gamme* ontème gamme contribue à plus de la

* 4

spécifique (salade en sachet…)

ème gamme : elle concerne les végétaux crus prêts à l’emploi, présentés sous conditionnement

Une conjoncture irrégulière

L'année 2005 n'a pas été caractérisée par des incidents climatiques majeurs en produits

métropolitains, seule une période de froid a légèrement décalé les calendriers de

production des fruits d'été. Au total, l'offre a été dans la moyenne, en fruits comme en

légumes.

Les récoltes de pommes 2004 et 2005 étaient dans la moyenne, l'écoulement a été très

laborieux au premier semestre, particulièrement à l'export, et les difficultés sont ensuite

allées en s'amplifiant. L'offre a été abondante pour tous les fruits à noyau en 2005. Les

conditions météo favorables de juin à mi-juillet ont favorisé la consommation,

permettant un bon écoulement mais des cours bas. La poire, après un été très difficile,

s'est mieux portée en variétés d'automne, dont la récolte est moyenne.

En raisin, la campagne a été décevante. L'offre de bananes et d'agrumes, et

notamment d'oranges, a été mesurée.

Après deux années de reprise, la consommation sur l'ensemble fruits en 2005 s'est

stabilisée. Les quantités achetées et le prix moyen sont stationnaires. Les sommes

dépensées se maintiennent donc au niveau de celles de 2004, au-dessus de la moyenne

2001-2004.

Avec une offre de bon niveau et des prix attractifs, les fruits d'été ont élargi leur clientèle et

se sont vendus en plus grande quantité par rapport à l'année précédente et à la

moyenne 2001-2004. Cependant, avec la baisse des prix, les sommes dépensées sont

pratiquement stables par rapport à 2004 et restent inférieures à la moyenne.

La taille de clientèle des fruits et les quantités par acte ne varient pas, alors que le panier

moyen perd 500 g. L'activité des fruits est très affectée par la contre-performance de

l'orange. Celle-ci n'explique pas tout, puisque certaines espèces dont le poids est

important dans la constitution du chiffre d'affaires, ont rencontré de réelles difficultés. En

effet, les plus mauvais résultats concernent la plupart des produits leaders. L'orange donc,

les pêches et nectarines, la fraise, la cerise, le pomelo et la pomme sont en baisse.

Or, ces six espèces représentent annuellement plus de 20% du chiffre d'affaires sur le

marché des fruits et légumes. L'impact total est significatif. Pour les agrumes, ces

régressions s'expliquent par une situation d'offre limitée. Malgré des cours soutenus

consécutifs à ce déficit, ils ne permettent pas de compenser le manque à gagner en

volume. En revanche, les quatre autres fruits évoluent avec une offre abondante

contraignant les prix à la baisse. Le recul des prix d'achat est de l'ordre de -6% pour la

pomme et la fraise, à -14% en cerise. La demande est tout de même au rendez-vous avec

des achats qui progressent de 2% en pomme, 9% en cerise et restent stables en fraise.

Parmi les fruits dont l'activité progresse, ceux qui tirent majoritairement le chiffre d'affaires

à la hausse sont la banane, la clémentine, l'avocat, l'ananas, le raisin et la mangue. Ils

constituent annuellement 11% du panier des achats en fruits et légumes.

La structure des achats par circuit de distribution

(Part de marché en %)

Hypermarché

Supermarché

Hard

discount Marchés Supérette

s Primeurs

36 26 11 17 2,4 7,6

Les hypermarchés concluent l'année 2005 avec les meilleures performances par rapport

aux autres circuits de distribution. Leur part de marché est en hausse de plus de 2

points en fruits comme en légumes et atteint 36 % au total. La stratégie des hypers a

bien été celle des prix pour concurrencer les hard discounts.

Avec les hypers, le circuit des primeurs redresse sa part de marché, elle dépasse les 7%

cette année.

Pour les supérettes, l'année 2005 marque leur plus forte contre-performance.

Par ailleurs, la part de marché des supermarchés se dégrade fortement, elle s'établit à

26% contre près de 28% l'année dernière.

La part de marché des hard discount se stabilise à 11%.

Pour la vente sur les marchés, les volumes décroissent à nouveau de plus de 6% et le

chiffre d'affaires de -5,1%, avec des prix qui augmentent à nouveau. Par conséquent, leur

part de marché recule d'encore d'un point.

Profils de clientèle

Pour les fruits et légumes, le coeur de cible est constitué des plus de 50 ans et plus

spécifiquement des ménages âgés de plus de 65 ans. Leur poids dans la consommation

représente plus de la moitié des volumes.

Le bon point de l'année 2005 réside dans l'intérêt croissant des familles nombreuses

avec des enfants en bas âge. Le marché des fruits et légumes recrute des foyers avec

enfants en primaire dont le niveau de consommation remonte. Et les familles avec

enfants en maternelle ont fortement accru leurs achats (en volume), mais avec un taux

de pénétration plus faible. En dépit de ces évolutions, le bémol de l'année 2005 est la

perte de jeunes acheteurs après deux années de recrutement. Là encore, le problème

persistant est celui des volumes puisque leurs achats faiblissent sensiblement. Soulignons

également que les familles avec enfants au collège / lycée continuent de se

détourner des fruits et légumes : leur taille de clientèle et leur niveau moyen d'achat

se tassent à nouveau.

Le profil des acheteurs n'a pas subi de modifications majeures depuis 1998. Le coeur

de clientèle reste le même. L'observation des achats sur le long terme met toutefois en

évidence des tendances à la hausse chez les jeunes et les foyers d'une à deux

personnes d'âge moyen. Si ces catégories ont, sans aucun doute, relevé leur indice de

consommation en volume sur plusieurs années et plus particulièrement après 2000, il

n'en reste pas moins qu'il s'agit d'un comportement fragile, assujetti à des variations

ponctuellement à la baisse. Il est donc essentiel de séduire ces acheteurs qui

remplaceraient le coeur de clientèle dans le futur.

Tendances alimentaires

En 2005, les dépenses totales se stabilisent et celles de l'alimentaire progressent de 1%,

grâce à une reprise du quatrième trimestre.

Ces résultats mettent en évidence une sensibilité aux prix sans cesse croissante des

ménages français depuis 2002. Ils sont de plus en plus réceptifs aux facteurs prixpromotion

dans leurs achats. Quand 18% d'entre eux choisissaient des produits « bon

marché » entre 1999 et 2001, ce comportement concerne aujourd'hui 24% des

ménages.

Le marché de la quatrième gamme se classe parmi ceux qui ont connu le développement

le plus important. Les quantités achetées et les sommes dépensées ont plus que doublé

depuis 1997, à raison d'un taux de croissance annuel moyen de 11% entre 1998 et 2005.

Le taux de pénétration se renforce régulièrement avec un essor particulier pour l'année

2005 (+7 pts) où il atteint 62%. En revanche, les prix moyens n'ont guère varié entre 1998

et 2002, de l'ordre de 7,87 € en 1997. Ils plafonnent à

8,18 € en 2001 et 2002. Ils sont en déclin ces trois dernières années et s'établissent à

7,58 € en 2005.

En 2005, les ménages français ont davantage orienté leurs achats vers des fruits et

légumes habituellement moins convoités. Un certain nombre d'espèces produisent ainsi

d'excellentes performances en volume comme en valeur, même si leur contribution au chiffre

d'affaires global du marché est très limitée, du fait de leur faible poids. En fruits, on

relève la papaye, le citron vert, la framboise, la groseille et les autres exotiques. En

légumes, l'épinard, le chou de Bruxelles.

Source : SECODIP – Mars 2006

Annexe 2

Définition du poste à pourvoir

I ntitulé : Responsable des ventes Filière Fruits et Légumes

secteur : départements 04, 05, 07, 26, 38

M issions principales du poste :

accord avec le chef des ventes.

Relais sur le terrain de la mise en oeuvre de la stratégie commerciale, en

Prospection, analyse des besoins des clients et définition du contour de l’offre.

Négociation des prix dans le cadre des prix de campagnes.

Préparation des commandes.

commandes.

Gestion de la relation Usines/Monteurs/Clients au quotidien dans le cadre des

Gestion des priorités de livraison sur le secteur.

Suivi des encours et paiements.

distribution.

Entretien du relationnel avec les clients et les prescripteurs de la grande

Suivi des non-conformités.

Partage et échange d’informations avec les assistantes commerciales.

Veille concurrentielle (monteur et onduleur).

R attachement hiérarchique :

- Chef des ventes Filière Fruits et Légumes, poste situé dans la région Rhône

Alpes, rattaché à l’usine de Valence (26)

- Région Sud Est : fréquents déplacements dans la région

- Possibilité rapide d’évolution de carrière.

Rattachement fonctionnel :

Remontée d’informations.

Services Logistiques des usines concernées.

Rémunération :

Administration des ventes

Fixe + primes /objectifs + voiture de fonction

Profil du candidat

- H/F 35/45 ans ;

- Bac +2 ;

- solide expérience de terrain d’au moins 5 ans (prospection, négociation, suivi) ;

- connaissance affirmée de la filière Fruits et Légumes.

Modalités de Contact

à CIVIN Cabinet de recrutement,

BP 56, 7 rue Ernest RENAN 38000 GRENOBLE

ou email :

: Envoyer lettre de motivation + CVgrimo@civin.fr

Annexe 3

: Curriculum vitae 1

VIOLETTE CAYENNE

4 RUE PRÉVOYANTE

47 200 MARMANDE

33 ANS

MARIEE, UN ENFANT

TEL DOMICILE : 05 53 26 42 10 PORTABLE : 06 20 45 74 10

E-MAIL violette-cayenne@wanadoo.fr

Expérience professionnelle

Depuis juin 2005

ondulé à AGEN 47000 : développement et suivi du secteur

CA en 2005 : 1200 en milliers d’euros

CA en 2006 : 2800 en milliers d’euros

Objectif 2007 : 3200 en milliers d’euros

1997-2004 Assistante Commerciale à l’agence du GROUPAMA (MARMANDE)

1993.1997 Conseillère en clientèle à la SOCIETE GENERALE

(Service banque entreprise) :

Evaluation et analyse du potentiel clients et prospects, mise en place

d’actions

commerciales et analyse de la rentabilité client (RIC)

1992 Stage commercial chez OPALTIX Société d’import-export (Asie) à

BORDEAUX (2 mois)

Technico- commerciale Région chez TOLU, société de packaging carton

Formation

1993 BTS Commerce International

Connaissances particulières

Connaissances informatiques

ILLUSTRATOR.

: Maîtrise de WORD, EXCEL, POWER POINT, OUTLOOK,

Langues

: Anglais (courant), Allemand (niveau BTS), Espagnol (niveau BAC)

Titulaire du Permis B

Passions

: Tennis, ski, randonnées, lecture, voyages, musique.

Annexe 3 (suite)

: Curriculum vitae 2

THOMAS PIERREVERT

Tel : 06 43 00 76 45

Email :

62 Rue Alexandre RIBOD CLERMONT-FERRAND 63000pierrevert.thomas@free.fr

Célibataire

(35 ANS)

EXPÉRIENCE

PROFESSIONNELLE

2002-2005 GROUPE JETY Paris

ADRE COMMERCIAL

(palettes, bacs plastiques et conteneurs)

Activité du groupe : location de support de manutention

Responsable commercial région Rhône Alpes, Centre

légumes

Recherche de nouveaux marchés dans la filière fruits et

Gestion et suivi de comptes clients

Développement de New Business

2000-2002 CARTOETIQUETT Clermont Ferrand (63)

ESPONSABLE COMMERCIAL

luxe

Suivi de la clientèle et de la production dans le domaine du

prestige, vins…)

Prospection sur de nouveaux segments de clientèle (hôtel de

Développement de la stratégie export

1998-2000 SOFIA WRAP( Emballage tissu) CHICAGO (EU)

ADRE (service conseil)

Europe

Etude d’implantation et de commercialisation en France et en

Etude d’un partenariat avec une société italienne

Suivi de la production et des process de fabrication

1994–1997 Hypermarché Leclerc Clermont Ferrand (63)

ESPONSABLE DE RAYON PRODUITS FRAIS FRUITS ET LÉGUMES

FORMATION

marketing » à ISEG (INSTITUT Supérieur de Gestion)

1993 : Maîtrise d’ingénierie commerciale « option commerce

marketing » à ISEG de Clermont Ferrand (63)

1992 : Licence européenne DESSMA « option commerce

1989 : BTS Technico-commercial

LANGUES/

INFORMATIQUE

Anglais (courant), allemand (notions)

Maîtrise de Word , Excel, PowerPoint, Outlook, IBM AS400

CENTRES D’INTÉRÊT Sports, passionné par la calligraphie,

voyages (nombreux voyages aux EU)

Annexe 3 (fin)

: Curriculum vitae 3

5 Rue Vassieux 26 000 VALENCE

TEL 04 75 2 76 99 / 06 77 95 41 55

Julien CARNOT

Email julcarnot@aol.com

36 ans, marié, 2 enfants

Savoir faire

2004 à aujourd’hui FERME DU HAUT DAUPHINE (groupement de 55 producteurs de fruits et légumes)

GRENOBLE (38)

Responsable des ventes région sud

Vilal.)

Développement et suivi des centrales (Leclerc, scofel Bordeaux, Atac Bordeaux, indépendant Braxxo et Provence

Prospection de nouveaux marchés

Encadrement de 3 merchandiseurs

2001 - 2003 INTERMARCHE MONTPELLIER (34)

Acheteur de produits frais

Activité fruits et légumes, poissons, volailles et Elaborés de Boucherie

Management de 3 collaborateurs

Référencement de fournisseurs, négociation des gammes au niveau régional.

1997-2000 PRODUITS DU SUD (fruits de saison) MARSEILLE(13)

Responsable des ventes PACA

Responsable commercial des grands comptes indépendants (suivi et progression de la clientèle)

Référencement en hypermarché et supermarchés

Suivi et développement des centrales régionales (Casino, Carrefour, Auchan)

1993 - 1996 COMPTOIRS MODERNES SUD EST

Chef de rayon en fruits et légumes

Savoir

Linguistique : anglais (lu, parlé et écrit) ; allemand et espagnol (notions)

Informatique : bonne maîtrise de l’environnement WINDOWS- INTERNET

2003 à ce jour : formation aux techniques de vente fruits et légumes et marée

1991 : BTS Action Commerciale

Savoir être

chorale, football en tournois interentreprises

sapeur pompier depuis 15 ans

passionné par les sujets de société et économiques

mobile géographiquement, ouvert, rigoureux, sens des initiatives, curieux, tenace.

Annexe 4

: Extrait réprésentatif du fichier du secteur 04, 05, 07, 26, 38

Vendeur N°

clients Noms Département Surface 2006

(en m² de carton)

FLAVIN 1 MIRABEL FRUITS 07 326 868

FLAVIN 2 DOMAINE BAYARD 07 273 791

FLAVIN 3 FRUITS MONTAGNE 04 236 301

FLAVIN 4 MESANGE COOP 26 205 305

FLAVIN 5 PHILIP & FILS 05 175 398

FLAVIN 6 ROUNY HERVE 05 138 440

FLAVIN 7 BORNAND FRERES 26 122 048

FLAVIN 8 TAUPENAS-MANENT 04 99 099

FLAVIN 9 TORENTE LOUIS 04 73 988

FLAVIN 10 CHARMES 26 33 207

FLAVIN 11 SYNOME COOP 26 29 645

FLAVIN 12 LAMBRUNY GAEC 05 28 107

FLAVIN 13 COOPEYRIEUX 07 27 024

FLAVIN 14 GIRAUD FRANCOIS 04 23 927

FLAVIN 15 FRUITIERS ISEROIS 38 20 633

FLAVIN 16 GUERGUY OLIVIER 26 15 359

FLAVIN 17 MORISSON-COUDER 07 14 892

FLAVIN 18 MERMET LAURENT 38 10 235

FLAVIN 19 SALMIERI DAMIEN 05 7 723

FLAVIN 20 DELICES 26 6 752

FLAVIN 21 TUILIERE SCI 04 5 124

FLAVIN 22 BLACHES JEAN LOUIS 05 5 061

FLAVIN 23 CAIRE FRANCK 26 4 967

FLAVIN 24 VILLE MAXIME 38 4 773

FLAVIN 25 GOUTARD 26 4 677

FLAVIN 26 NATHAN SA 05 4 512

FLAVIN 27 VERCOFEL SARL 26 4 485

FLAVIN 28 LEDUC ALAIN 07 4 400

FLAVIN 29 BAYARD PIERRE 07 3 359

FLAVIN 30 MOUNIER SERGE 26 3 263

FLAVIN 31 SCEA ROUIT 04 3 074

FLAVIN 32 MONTEUX JOSIANE 26 2 997

FLAVIN 33 VERGERS DE GRIVE 07 2 890

FLAVIN 34 SALZANO RENE 07 2 876

FLAVIN 35 FRUITS NATURELS 07 2 685

FLAVIN 36 LAMOTTE JEAN CLAUDE 26 2 681

FLAVIN 37 VOIRON JEAN LUC 38 2 400

FLAVIN 38 CHAINE DES ALPES 38 2 352

FLAVIN 39 MAGNARD C.Y 07 1 151

FLAVIN 40 VIEIRA MARC 38 1 140

Remarque : les autres clients du secteur se répartissent de façon équilibrée par

département.

Annexe 5

: Résultats de monsieur FLAVIN 2001-2006

Année 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Ventes

en milliers de m²

de carton

4 198 4 371 4 741 4 920 5 803 5 898

Dossier 2 : NOVIRESTO

NOVIRESTO est une société nationale dont l’activité est la restauration collective

auprès d’entreprises, d’établissements scolaires, de santé ou pénitentiaires.

NOVIRESTO peut assurer différentes prestations :

- l’approvisionnement simple en denrées alimentaires d’un restaurant collectif,

- la livraison de repas,

- la gestion totale d’un restaurant.

Ses principaux concurrents sont la SODEXHO, AVENANCE, SOGERES et

COMPASS. L’entreprise se distingue de ses concurrents par la qualité des repas et

du service assuré. Cependant ses prix sont plus élevés.

L'équipe de NOVIRESTO Provence compte trois commerciaux responsables chacun

d’une catégorie de clientèle : entreprises, établissements de santé et collectivités

locales (communes, conseils généraux…).

Commercial (e) chez NOVIRESTO Provence, vous travaillez en collaboration avec

Monsieur BOCOGNANO en charge des collectivités locales. Votre travail consiste

d’abord à répondre à des appels d’offre puis à suivre le dossier jusqu’à la conclusion

éventuelle d’un contrat.

COMMERCIALE

ARTIE 1 : INTÉGRER LE LOGICIEL DE GESTION DE LA RELATION CLIENT DANS L’ACTIVITÉ

L’entreprise NOVIRESTO utilise, au service commercial, le logiciel NOVACIAL de

gestion de la relation client.

Travail à faire

1.1 Indiquer en quoi ce logiciel est un outil d’amélioration de votre efficacité

commerciale.

Annexe à consulter

Annexe 6

: Pages écran du logiciel NOVACIAL

ARTIE 2 : RÉPONDRE À UN APPEL D’OFFRE POUR UNE COMMUNE

Vous avez été contacté(e) par la commune de Valensole (Département des Alpes de

Haute Provence) qui a lancé un appel d’offre auprès des entreprises de restauration

collective concernant trois secteurs (maternelle, primaire, 3

Lors d’une étude pour une autre commune, le coût des denrées pour un enfant de

primaire a été évalué de la manière suivante :

- entrée : 0,08 €

- divers (pain, boissons…) : 0,10 €

- viande ou poissons : 0,45 €

- garniture : 0,28 €

- fromage : 0,23 €

- fruit ou dessert : 0,28 €

Pour un enfant en maternelle, le coût sera 10% moins élevé ; pour un repas en

résidence du 3

Par ailleurs, les frais d’exploitation se répartissent de la façon suivante :

- frais de personnel : 90 000 €

- autres frais d’exploitation (cuisine, transport…) : 114 000 €

Le cahier des charges impose la répartition des charges fixes de manière égale entre

les trois secteurs.

Sur chaque repas, NOVIRESTO souhaite réaliser une marge minimale de 5%.

Pour remporter l’appel d’offre, NOVIRESTO doit impérativement rentrer dans les

fourchettes de prix demandées.

ème âge).ème âge, le coût des denrées est 30% plus cher.

Travail à faire

2.1 Calculer le prix d’un repas par secteur en présentant les différentes étapes de

calcul et les résultats dans un tableau.

Tirer une conclusion à partir de l’extrait de l’appel d’offre et des résultats obtenus.

2.2 À partir des résultats précédents et en respectant les contraintes du cahier des

charges, formuler, en les justifiant, deux propositions tarifaires.

Annexe à consulter

Annexe 7

: Extrait de l’appel d’offre

Annexe 6

: Pages écran du logiciel NOVACIAL

Etape 1

: Page d’accueil

Liste de raccourcis

paramétrés par le

commercial

Annexe 6

(Suite)

Etape 2

: Ouverture automatique de l’agenda

« Clic » sur cet

icône



les fiches

prospect ou

client

Choix du client ou

du prospect dans

une liste en double

cliquant sur son

nom

Fait apparaître

Etape 3

Procédure pour passer

à l'étape 3

JT :

téléphone ....

Joindre par

Annexe 6

(Suite)

Etape 3

: Fiche prospect / client

Identification du

prospect ou du

client

C om

Noviresto

: commercial

Hab

d’habitants dans la

commune

: Nombre

Cuis

cuisines centrales

dans la commune

: Nombre de

Prest

actuel

: Prestataire

Cvts

couverts

: Nombre de

S eg

clientèle

: Segment de

S col, 3

Information sur le

type de

préparation des

repas

e Age, Ad :

Ensemble des

interlocuteurs

Précédente offre

remise par

NOVIRESTO

Liste des actions

menées avec le

prospect ou le

client

« Clic » sur une action



Etape 4

« Clic » sur cet

icône



Etape 4 bis

Annexe 6

(Suite)

Etape 4

: Détail de l’action commerciale

Initiales et nom du

commercial de NOVIRESTO

Nom et N° de téléphone

du client ou prospect

Compte rendu de visite

Annexe 6

(fin)

Etape 4bis

: Historique de la relation prospect / client

Historique :

« En cours »



Prestataire

actuel

« Période -1 »



Prestataire

contrat

…etc…

Détail d’une ligne

de l’historique

(obtenu en

cliquant sur la

ligne désirée)

Liaison froide

Livraison par camion

frigorifique (les repas

sont préparés la

veille)

Marché public

= Appel d’offre

Annexe 7

: Extrait de l’appel d’offre

Article 1 : Dispositions générales

1.1Conditions générales d’exécution du marché

La restauration scolaire de la ville de Valensole est assurée en régie directe. La

cuisine est de type traditionnel. Le transport des repas est assuré en liaison chaude

depuis la cuisine centrale vers les secteurs que sont les restaurants des groupes

scolaires et le restaurant de l’établissement du 3

ème âge.<